Negociar é uma arte e somente com muito treino e experiência para dominá-la.

Muitos vendedores não conseguem efetuar uma venda sem olhar nos olhos do comprador para tentar persuadi-lo, demonstrar a emoção da venda ou então do produto oferecido.

No entanto, isso vem mudando com o avanço tecnológico e é sobre isso que falaremos no post de hoje.

O jogo de xadrez da venda

A venda é como um jogo de xadrez, onde todo movimento pode ser um “xeque-mate”, seja para o comprador ou para o fornecedor. 

Saber movimentar as peças e quais os próximos passos a dar, analisando a jogada do adversário, é essencial para o jogador de xadrez.

Assim funciona para o vendedor, que precisa entender do jogo analisando quais movimentos deve fazer para que o comprador jogue conforme ele deseja, e, no final, finalizar a venda.

O jogo de xadrez tem milhões de combinações possíveis para movimentar as peças, e cada movimento leva a um passo a mais para a finalização do jogo.

No processo de venda, a negociação representa as milhões de possibilidades existentes no jogo de xadrez, pois ali não se sabe o que esperar. 

Cada comprador tem um estilo, necessidade e urgência para conduzir a negociação, e é nesse momento que o vendedor, por muitas vezes, usa sua persuasão para identificar os movimentos e atingir o objetivo final, a venda. 

Entretanto para alguns vendedores é mais fácil conduzir a negociação e identificar os movimentos pessoalmente, mas até quando?

O presente das negociações

Cada vez menos contato pessoal, cada vez mais contato on-line.

Vendas presenciais estão cada vez mais escassas.

Segundo uma pesquisa da Ebit/Nielsen, feita em parceria com a Elo, o volume de vendas online no Brasil no primeiro semestre de 2020 atingiu quase 39 bilhões de reais, representando um crescimento de 47%, em comparação ao primeiro semestre de 2019, ou seja, vendas feitas sem um contato ou negociação presencial de um vendedor. 

Isso te assusta?

E se eu te disser que é só o início? 

É melhor estar preparado e se adaptar na mesma velocidade deste crescimento ou considerar-se fora do mercado dentro de alguns anos. 

Mas nem tudo está perdido, há meios de se destacar nas negociações online.

Trazendo essas vendas para o setor industrial, grande parte das empresas estão abandonando os e-mails, telefones e outras ferramentas.

Atualmente elas estão migrando para ambientes controlados oferecidos por soluções como portais ou plataformas de compra, como a Proxpect, trazendo facilidades ao comprador, como negociações mais assertivas e ágeis.

Como se destacar em responder cotações feitas online

Duas são as dicas da Proxpect para se destacar em cotações, sendo elas:

• Seja ágil: Não demore para responder o comprador quando o mesmo utiliza um portal ou plataforma de compra. Com a facilidade de prospecção que algumas destas plataformas oferecem, somados à facilidade de preenchimento de respostas, chegar atrasado pode resultar na perda de uma venda.
• Não esconda informações: não deixe para informar depois o que deveria ser dito na proposta inicial. O tempo é curto e as informações precisam estar acessíveis o quanto antes para que mais negócios possam ser fechados e com mais agilidade.

Vamos a um exemplo de como responder corretamente uma cotação online:

Em uma cotação de Produto X, o comprador solicita a marca A e pede para informar o melhor preço e melhor prazo de pagamento.

A resposta do fornecedor chega ao comprador assim:

“Produto X, 10 reais, prazo a combinar”. 

O comprador acaba perdendo o interesse pelo seu produto, ele não quer fazer uma ligação ou solicitar uma visita para coletar as informações necessárias.

Assim, achamos que este modelo correto para resposta:

“Rolamento de rolo cônico, R$ 10,00, 12% ICMS e 10% de IPI. Não possuo a marca A, porém ofereço a marca B de qualidade similar. Meu melhor prazo de pagamento é 30/45 dias e entrego em 2 dias.”

Deste jeito você tem a atenção do comprador, informações completas, online e como ele necessita.

Como se destacar em negociações feitas online

Para as negociações online, nós da Proxpect temos uma principal dica para se destacar em negociações, sendo ela:

• Esteja preparado para a concorrência: algumas plataformas, como a Proxpect, possuem rede de fornecedores. Isso ajuda o fornecedor a ser encontrado pelo comprador de maneira fácil, rápida e com um match perfeito entre oferta e demanda.

Vale destacar aqui que, se você foi encontrado, possivelmente outros fornecedores também foram, então esteja preparado para a concorrência, analise a empresa compradora, faça um estudo de preço de mercado, conheça seus concorrentes e verifique o que foi de fato solicitado na cotação. 

Entenda melhor como responder uma negociação pelo exemplo abaixo;

Solicitação do comprador:

“Gostaria de uma Polia de ferro 3 canais B, prazo de entrega 1 dia, e prazo de pagamento, 30/45/60/75/90.”

Dois pontos chamam a atenção: a urgência na entrega e o prazo alongado de pagamento.

Portanto, saia na frente dos seus concorrentes, antecipe a negociação e já ofereça o melhor prazo de entrega e pagamento possível. 

Não depender de uma negociação, também é negociar.

Além da principal dica, temos outras duas que também são extremamente importantes:

• Mantenha-se atualizado: procure estudar sobre novas tecnologias que impactam na venda, quais as novidades do mercado que você atua, e estude sobre os novos tipos de comunicação. 
• Não reclame, se adapte: é isso mesmo, ao invés de criticar a nova tendência de negociações e compras online, tente estudá-la, aprendê-la, e executá-la com maestria. Assim, você sairá na frente dos seus concorrentes, evitando desgastes com o comprador.